Avrei voluto toccare questo argomento su Ink Feather da un po’ di tempo. Mi riferisco al tema “prezzo di vendita al pubblico e listino”. Vorrei parlarne focalizzando l’attenzione sull’importanza della relazione tra il prezzo di un bene e le persone che formano un mercato.

Posso garantirvi che il post non sarà un trattato d’economia, non ne avrei le competenze.

Mi piacerebbe semplicemente  dare il mio punto di vista su una leva di marketing che non sempre viene assunta come flessibile, evolutiva verso il cliente – non verso la sola impresa –  e, soprattutto, onesta .

 

La visione “Brianzola” del Prezzo

 

Prima di toccare il tema Listino Prezzi ,che il Corriere della Sera descrive ponendo l’accento sulla periodicità d’aggiornamento, vorrei dare accesso alla visione che ho (e credo non avere solo io)  circa il prezzo di un bene.

Partendo da qui.

Durante il mio piccolo trascorso lavorativo mi è capitato più di una volta di confrontarmi con dirigenti o proprietari d’azienda  che concepivano il prezzo di un prodotto e/o servizio come un’”arma contro il cliente”, specificamente il finale,  più che come il punto di incontro tra azienda e consumatore.

Come potrete capire dalle righe qui sopra, per me il prezzo

  • non ha a che fare con la rivalsa di un’impresa su chi acquista un prodotto e /o un servizio,
  • non dovrebbe creare favoritismi tra clienti B2B e rappresentanti in esclusiva o plurimandatari,
  • può essere in costante evoluzione a favore sia dell’impresa che lo formula sia delle parti che entrano in comunicazione con l’impresa stessa.

 

Il Prezzo di un bene potrebbe davvero essere il Valore Reale che un prodotto o un servizio acquista grazie alla sua natura e al suo ciclo di vita all’interno di uno o più mercati.

Se solo gli imprenditori lo volessero.

Io, per esempio, non riuscirei proprio a considerare questa leva di marketing come qualcosa , in realtà e sotto sotto, che oltre ogni apparenza

  • metta il cliente con le spalle al muro,
  • generi un lieve – o magari anche più forte – senso di colpa nel responsabile d’acquisto o nel consumatore stesso,
  • faccia sentire il cliente, il responsabile d’acquisto, il consumatore finale come in dovere, nemmeno in diritto, di aprire una battaglia con l’impresa per arrivare ad acquistare un prodotto o un servizio che desidera veramente.

 

Sono convinta che se gli imprenditori abbandonassero la lista qui sopra forse inizierebbero a generare non solo valore per i beni – tangibili e intangibili – che offrono, ma anche e veramente per l’azienda stessa e per chi entra in relazione con lei.

 

Il Prezzo come Valore che unisce e che non fa guerra

 

Come anticipavo qualche riga più su, in questi anni ho incontrato spesso operatori d’arredo che, in concomitanza di una possibile vendita, desideravano offrire il proprio prodotto

esclusivamente per ricevere del denaro o del compenso , arricchendosi solo da un punto di vista finanziario nel breve-medio periodo.

In particolare questi professionisti si avvalevano di belle parole, di concetti interessanti che poi si sgretolavano alla prima carta copiativa compilata con

  • descrizioni raffinate e al contempo poco coincidenti con il vero desiderio di acquisto del cliente finale che, in teoria, non sarebbe stato disatteso dalla società offerente,
  • valori che, seppur smezzati grazie a sconti speciali ormai diventati di routine e più che altro didefault (nell’accezione informatica del termine) nel settore arredamento, poco avevano a che vedere con il reale rapporto qualità/prezzo e … qualità/profilo psicografico del mercato/prezzo, sottolineo io.

Non posso negare che a volte mi sia divertita nell’osservare come i clienti più sinceri cogliessero l’occasione di queste trattative con lo staff aziendale per ottenere ciò che volevano, mentre imprenditori, dirigenti e commerciali del caso  tentavano di ammaliare loro tra una battuta, un caffè e una presentazione corporate “preconfezionata”.

Anche durante quegli incontri, però, il mio punto di vista era comunque differente.

Alla fine credo che per instaurare un rapporto speciale, unico, significativo con il proprio target non sia necessario dover arrivare a tanto.

Sono convinta infatti che il prezzo – soprattutto oggi , tempo storico in cui le informazioni sono a portata di tap o di click – sia un dettaglio che aiuti ad unire, possa essere qualcosa di cui parlare un po’ più a fondo e per cui trattare un po’ di meno. Una vera e propria opportunità per creare un legame onesto con il cliente – da parte dell’azienda – e con l’azienda – da parte del cliente- , l’opportunità concreta di conoscere un mercato e capirne esigenze e tendenze nel rispetto  di chi eroga il prodotto o il servizio.

Probabilmente adesso qualcuno potrebbe pensare che io non stia dicendo nulla di nuovo. E in un certo senso avrebbe proprio ragione!

Perché con le parole siamo bravi tutti.

La “novità”, la “piccola rivoluzione” di quello che ho appena scritto prenderebbe forma nel momento in cui

  • proprietari d’azienda
  • dirigenti,
  • commerciali,
  • manager ,
  • collaboratori tra cui anche e soprattutto i fornitori

dedicassero attimi in cui scambiare idee con trasparenza, alla ricerca di una soluzione armonica e vera. Se solo  i professionisti citati nell’elenco qui sopra riuscissero davvero a  parlarsi tra loro, magari riuniti nella stessa stanza e nello stesso momento, per decidere come agire non tenendo conto esclusivamente di

  • delta,
  • margini,
  • costi risorse e materie prime,
  • costi di fabbricazione,

onesti da tutte e per tutte le parti, ma dialogando insieme alla scoperta di

  • gusti,
  • desideri,

e poi

  • situazione attuale economica,
  • potenziale d’acquisto,

delle persone che compongono un mercato e alle quali questi attori di business desidererebbero presentare i propri beni. Prodotti di lusso inclusi!

Dopotutto non è forse vero che il mercato – nazionale, internazionale che sia – è  fatto di esseri umani e gli esseri umani, in quanto tali, sono soggetti a cambiamenti sociali continui?

Ecco perché, secondo me, gli imprenditori “brianzoli” potrebbero iniziare a prestare più cura alle inclinazioni dei propri clienti, lasciando da parte l’orgoglio di troppo e formulando valori numerici che racchiudano qualcosa in più di semplici cifre apparentemente personalizzate.

 

Il Diario dei Valori, un Listino Prezzi in Evoluzione

 

Con questa considerazione credo sia arrivato il momento di concludere il post di oggi.

E chiudo il post con un’osservazione  sul listino prezzi di cui anticipavo all’inizio, su quel “diario di valori” che anche adesso, purtroppo e per fortuna, viene scambiato spesso da alcune Pmi della zona per un freddo raccoglitore di “numeri truccati” da tenere in un angolo, pronto a essere aggiornato solo

  • in concomitanza della variazione del valore di risorse umane, tecnologie su cui investire, materie prime, etc
  • in prossimità di visite sicure di potenziali clienti e clienti già attivi da parte di Enti Pro Internazionalizzazione.

Scrivo purtroppo perché trovo riduttivo che dei beni  – tangibili o intangibili, di nicchia o più a portata di mano, vintage, contemporanei o molto moderni – vengano definiti  dagli operatori di settore solo nell’attimo in cui le aziende devono gestire aumenti di costi “interni”, oppure in cui con tutta probabilità “nel tempo x” imprenditori , dirigenti e commerciali potranno “piazzare quasi sicuramente” le proprie specialità a esterni grazie a visite B2B-B2C – B2B2C organizzate.

Scrivo per fortuna, invece, perché

se il prezzo di un qualsiasi bene è veramente un valore reale, non solo numerico e ricco di potenziale, allora significa che in quanto tale può cambiare in armonia con l’evolvere del mercato e migliorare nel tempo la sua coerenza con il prodotto o con il servizio che rappresenta.

E questo per fortuna, probabilmente, anche oggi vive di un vuoto d’offerta molto interessante. Soprattutto se mi riferisco al settore dei beni e dei servizi di nicchia.

Credo infatti che questo per fortuna esista ancora oggi, nel 2019,  solo per i professionisti che desiderano operare con trasparenza, lungimiranza e … amore, più che passione. Per quegli imprenditori che, invece di conquistare  i clienti rendendosi preziosi, strategicamente seducenti – perché producono qualcosa di “senza tempo”, di “elegante”, “qualcosa che non si fa più” –  decidono di scoprire attivamente

– i luoghi dai quali i clienti e i potenziali clienti giungono,

– l’ambiente in cui vivono ,

– le inclinazioni personali e di tradizione della loro cultura

intuendo, così, come i beni erogati possano inserirsi in contesti differenti con prezzi significativi, magari presentati non più all’interno di un listino aggiornato a fatica, ma in un “diario”.

In uno strumento che cresca spontaneamente, di volta in volta, alla scoperta di nuove pagine in cui immagini, colori e descrizioni sincere, non solo musicali, accompagnino numeri non ingrossati ma cifre che racchiudano il valore degli incontri in cui imprenditori, collaboratori e un determinato tessuto sociale scelgono di viaggiare insieme anche attraverso il prezzo di servizi e prodotti.

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